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政策利好 辉瑞国药联盟手牵手

2012-08-16 11:49:17 来源:上海信销信息科技有限公司 浏览:1293
  【前言】随着公立医院改革的推进,尤其是药品零差率的实施,药品不再是医疗机构的利润来源,这样医院就不必再限制处方外流。
  
  国药集团是目前我国最大的医药商业公司。在商务部公布的《药品流通行业运行统计分析报告(2011)》中,其销售收入超过1200亿元,成为我国首家年销售收入超千亿元的医药批发企业。辉瑞和国药这样量级的工商携手,无疑为双方的商业竞争增添了获胜筹码。
  
  国药股份方面指出,此次与辉瑞合作,目标是为更好地适应医药市场的竞争,加强双方的紧密合作,同时为配合国家医药体制改革深入推进,双方将在品牌宣传、渠道管理、数据采集、信息交流等方面开展深度战略合作,在未来零售市场形成创新型的配送新模式。
  
  据国药股份透露,根据协议,双方将建立分销合作关系,利用先进的技术手段,加强产品市场管理,规范渠道,推进业务良性发展。双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店中覆盖。
  
  在辉瑞企业沟通部总监席庆处,就合作相关情况获得进一步证实。“国药股份是辉瑞多年以来重要的战略合作伙伴,也是辉瑞重要零售品种的全国总代理。未来辉瑞零售品种都将逐步放到国药股份的零售平台上,通过这一平台直接衔接全国各大连锁药店。”席庆表示,“通过双方的努力,工业渠道和终端的结合将更加紧密,以提升整个零售业务的运作水准和效率。”
  
  辉瑞此次牵手国药股份,主推的6个产品均为处方药。资料显示,目前辉瑞重点零售处方药有万艾可、西乐葆、玫满、畅沛、立普妥、络活喜、希舒美、可多华8个产品。“在合作中,我们工作的重点是管理好渠道,辉瑞方面并不控制药品价格。协议里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席庆表示。
  
  多年来,辉瑞始终占据世界制药企业头名位置。在全球制药新闻机构《Scrip》今年公布的2011年全球100强制药企业排行榜中,辉瑞以全球处方药销售额突破600亿美元大关,继续位居榜首。另有市场研究机构数据显示,2011年辉瑞(中国)实现销售80.5亿元人民币。
  
  与国内医药商业企业建立合作关系,在辉瑞已经不是首次。早在2011年9月,《医药经济报》就报道了九州通与辉瑞签署战略合作协议的消息。通过该协议,九州通取得了辉瑞制药产品的中国区域代理权,而辉瑞也实施了加大基层产品覆盖的关键一步。
  
  就双方合作的进展,记者致电九州通业务总裁耿鸿武,得到的消息是,九州通与辉瑞的合作进展顺利,双方都对目前的合作状态满意。耿鸿武还透露,随着九州通在医院渠道的覆盖和服务实力的增加,越来越多的中外大型制药企业与九州通开展合作。
  
  对于辉瑞与商业及零售终端的合作,有观点认为,是工业企业发现了医改过程中零售市场销售处方药的机遇。
  
  尽管目前处方药在零售药店的销售还面临缺少处方等障碍,但随着公立医院改革的推进,尤其是药品零差率的实施,药品不再是医疗机构的利润来源,而成为运行成本,这样医院就不必再限制处方外流。而类似辉瑞这样的知名跨国药企,已在医疗机构建立起良好的企业品牌形象,如果在零售药店中推行专业化药学服务,二者不仅可相互支持,还能获得巨大的销售机会。
  
  就此,记者也询问了零售界资深人士,海王星辰的一位区域总经理向记者介绍,处方药尤其是知名外资合资企业的专利产品或知名产品,在零售终端的销售始终保持着较高份额,而销售渠道构建中,零售、工业和商业三方参与的合作机制则极为常见,这与国内对医药流通环节的监管要求有对应关系。
  
  记者从另外一位外资药企的商务总监口中还了解到,中外药企这几年对终端下沉、建立直接推广队伍都相当重视,当然有些尝试未必成功。辉瑞早在几年前建立的基层医疗机构推广队伍,伴随着与九州通的合作,也于去年合作前解散,但对零售终端的商务和学术营销队伍,则一直保留。
  
  耿鸿武也指出,工业企业近几年都在做渠道梳理工作,他们会根据公司产品线的不同,与不同商业之间形成差异化关系,这与国内商业企业的发展水平有关,目前几乎没有工商全渠道的合作,更多的就是像此次辉瑞与国药间涉及几个产品的合作,限定在一定零售范围(国大药房)之内,目的是实现渠道效率最大化,各个优势渠道相互之间不存在竞争关系,渠道整体不会乱。这样渠道也可以获得最大利益,工商关系实现阶段最优化。
  
  对于带来这种变化的外在原因,耿鸿武认为,主要是近年不断发生的行业并购,尤其是商业领域的整合,带来了渠道的较大结构改变,相应的工业也必须规整渠道。对不同的产品、销售模式,工业的渠道也不同。对于全球化与本土化的渠道选择与变更,耿鸿武直言,渠道选择中无法避开工业与商业之间的文化传统差异,但对于更换渠道,需要经销商对上游作出巨大让利,这点当然也是相互选择的动力。至于对企业内终端队伍的影响,耿鸿武认为,工业企业原来的队伍因分工不同,还是要做商业渠道管理、终端学术促销。透过云南白药、广药等许多大型国内工业企业也在调整渠道,耿鸿武断定,这是当前及接下来一段时间的行业大趋势。
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